由于零售信贷需求下降、风险逐步暴露等原因，近年来我国银行的对公业务正逐步成为贡献盈利的主要驱动力，对公业务板块在银行经营中的重要性逐步上升。从A股上市全国性银行所披露的数据来看，对公业务利润占银行整体利润的比重在2021年之后出现提升，2021年全年，A股上市全国性银行对公业务利润占比仅为30.49%，而2024年全年这一占比提升至45.90%。未来，银行发力对公业务，既是响应政策导向，落实做好金融“五篇大文章” 深度服务实体经济的关键路径，也是维持资产投放规模、沉淀低成本资金、稳定盈利来源的必然选择。

　　近年来，地方中小银行对公业务在稳住政信类业务“基本盘”的基础上，持续向产业金融领域转型。结合全国性银行以及特色地方中小银行的发展经验，地方中小银行尤其在产业金融领域的发展方向可归纳为一下几个方面：

　　第一，逻辑从“产品为中心”转向“客户为中心”。伴随着银行对公业务朝向产业金融领域布局以及银行业竞争的加剧，银行经营对公业务的底层逻辑也应从“以产品为中心”转向“以客户为中心”。由此，银行的战略制定、平台建设、组织架构、考核体系等方面也需要同步调整。一是重新定位信贷逻辑，将“数砖头”转向“看数据”。二是破除“一招鲜吃遍天”的展业模式，建立专业化的细分行业团队。三是打破条线与部门之间藩篱，灵活开展交叉销售和协同服务。四是重视长期维护客户资源，避免短视考核压力下动作变形。

　　第二，适应企业需求，协同构建综合服务“生态圈”。从银行业务实践来看，在产业转型升级的过程中，企业的融资需求不仅局限于传统的银行信贷，还涉及多样化的股权、债券乃至另类融资需求。这就需要银行提供“商行+投行”的综合化产品支持。考虑到部分中小行缺乏多样化综合金融服务牌照，因此在其构建对公综合融资服务体系时，除了应以FPA（客户融资总量）代替信贷规模进行考核，还应当探索与外部机构共建“朋友圈”、营造“几家抬”的综合化服务生态。

　　第三，完善供应链金融服务，掌握“脱核”秘籍。从供应链金融的发展趋势上来看，借助金融科技发展，银行供应链金融业凯发k8旗舰厅ag务呈现业务平台化、重视跨境交易、多信息流等特征。与此同时，探索“脱核”模式的供应链金融也将成为地方中小银行构建企金业务差异化优势的可行方向。

　　第四，把握司库建设大潮，构筑财资生态服务闭环。在经济动能转换、企业利润率下行的环境中，为了实现资金集约化运作效率、提升企业在投融资领域的议价能力，越来越多的企业集团，特别是国有企业开始建设司库。全国性银行普遍将司库服务作为构建“账户链”生态的基础，设置多系列、多模块、多接口、多渠道结算与现金管理体系与银行其他产品连接。应当指出的是，部分地方中小银行开展司库服务起步较晚，且由于地方中小银行科技投入有限，因此地方中小银行的司库体系建设应突出帮助企业对标政策要求，进而联通银行其他服务。

　　第五，牢记人民性要求，主动接入政务民生场景。从发展趋势来看，银行以B端和G端切入发掘金融与政务、民生等业务场景的融合机会，通过在垂直细分领域搭建平台，提供资金监管服务、支付结算服务、代收代付服务等沉淀客户基础账户和低成本存款的机会逐步得到各方重视。全国性银行凭借其较为庞大的数字化平台建设能力率先与地方政府达成基础性政务平台建设的合作。与全国性银行相比，地方中小银行囿于经营地域范围和成本投入，在开展机构类业务时难以负担数字化研发的大规模投入，因此相关业务主要由部分规模较大的头部城商行参与。

　　第六，以“人力+数据+研究+场景”驱动小微金融。展望未来，结合“坚持以人民为中心的价值取向”、“坚持把金融服务实体经济作为根本宗旨”，以及写好普惠金融大文章的要求，地方中小银行仍应聚焦小微金融。在客户获取方面，地方中小银行获客来源呈现“本土化”“行业化”“产业化”“场景化”等业务特征。一是获客“本土化”，充分发挥本土地缘优势，通过网格化地推，获取本地客户资源、了解客户需求以及掌握客户真实信息。二是获客“行业化”，了解本土企业行业发展趋势和特征，因地制宜以本土主要产业集群为切入点，批量获客。三是获客“产业化”，梳理产业集群下的供应链核心企业及其上下游企业，掌握供应链上的真实业务数据并整合成体系。四是获客“场景化”，如通过切入小微企业支付场景，获取企业持续性的收支经营信息，对应提供融资、财富管理、账户管理等金融服务。在业务风险管理方面，地方中小银行小微金融业务风险管理需要综合对当地产业的理解、对个体企业的实地调查、多维度的外部数据、可分散风险的外部力量等多方面资源。

　　第七，伴随客户走出去，提升跨境服务展业能力。近年来，伴随着我国企业加快“出海”进程的加快，跨境展业能力逐步成为银行发展企金业务的关键能力。由于不同类型银行资源禀赋存在差异，因此不同类型银行正从不同的角度完善跨境金融服务体系。国有大行依托全球化网点布局，对于跨国企业、境内企业对外投资、外贸企业等提供综合化金融服务。与国有大行相比，股份制银行、地方中小银行境外分支机构数量有限、集聚于个别区域，因此跨境金融服务的主要目标客群更集中在贸易类企业。当前，地方中小银行的跨境金融服务客群、产品与全国性银行重合度较高，难以实现“人无我有”的优势。因此，地方中小银行的业务差异化优势或体现在提升基础服务的客户体验，打造“人有我优”的优势。

　　若把这七个方向看作评价银行对公业务能力的七个维度，考虑到地方中小银行资源有限，或将只有少数银行地方中小银行有能力实现“全面开花”的布局。对于大多数地方中小银行则应结合自身禀赋，选择适合自身禀赋的方向，争做“单项冠军”。地方中小金融机构定位本地经营，业务发展围绕地方产业趋势。多数地方中小银行应集中于当地少数重点产业集群和业务需求，通过较为深入的“区域+行业”研究，形成适配与当地产业特征的业务方向。少数特色突出的业务可以成为地方中小银行重要的获客入口和构建综合客户生态的核心。在此基础上，地方中小银行作为“产品经理”，整合外部资源，为客户搭建开放的、连接顺滑的综合服务体系。

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